“投了周黑鸭、百果园的天图资本，是这么看消费升级的 | 人物访谈”一文的评论

原文引用：
“利率在什么水平？ 冯卫东：在零售行业，规范化的情况下，5%的净利率就算很好了。像全球顶级的零售商沃尔玛、好市多等，净利率水平在2%左右。利润率高意味着卖得贵，对零售来说卖的便宜、提高效率是很重要的，因为它的周转率比较高，2%-5%的净利率对应的ROE等指标是非常高的。 爱分析：中商惠民从供应链角度切入便利服务，和经营便利店的公司区别大吗 ？ 冯卫东：供应链技能和零售技能是两种不同的技能。供应链是不管选品的，管的是效率，包括采购、物流、仓储、配送。零售是要管选品的，要了解顾客的需求，怎么组合，怎么定价，怎么获取流量。 爱分析：零售做大了，再把供应链拿出来开放，顺序会更好一点？ 冯卫东：先从零售起步，正确地为顾客需求选品并组织供应链，这是第一推动力。现实中，这两者是互相制约的。供应链不发达的话，就算知道正确需求，去采购的交易费用也很高，不知道最优的供应在哪里，小量采购的成本高昂。零售太超前的话，就需要自己组织供应链，像百果园，在零售这块先发力了，但没有合适的供应链服务商，基本上要自建供应链。当然，干了重活累活，竞争壁垒也就高了。 关于精选模式和会员制 爱分析：除了便利店以外，零售渠道还会有哪些创新的方向？ 冯卫东：还有精选模式。精选模式降低了顾客的选择成本。以前我们是物质匮乏，顾客青睐无限丰富的选择，比如万能的淘宝。现在是针对特定人群和特定需求的优化，带来精选模式，比如华润OLE精选超市、名创优品，小红书、卷皮也是这个逻辑。 这种精选其实就是ALDI超市和Costco的逻辑，SKU比较少，ALDI只有七百多个，Costco只有三千多个，而沃尔玛标准店有15万个，京东可能有几千万个。通过精选，让消费者的选择成本降低，同时把需求集中在少数SKU，批量规模增加，降低生产成本和存货管理成本。 爱分析：亚马逊Prime和京东Plus进展都一般，只有好市多这种历史较长的公司才能构建会员制吗？ 冯卫东：那倒不是，要看到它背后的逻辑。好市多是交会员费之后，价格非常便宜，商品毛利率只有百分之六七，加上会员费的综合毛利率10%左右，但它的利润大部分来自会员费。 在中国，会员制是可以借鉴的。由于特殊的增值税结构，会员服务费按6%的税率，商品差价是17%的税率，会员结构还可以降低税赋成本，同时也有更多空间返利给消费者。 当然，中国的消费者还不习惯为这种会员资格付费，还需要时间。会员制必须做到极致，交了会员费之后商品必须特别便宜，让顾客觉得会员费可以赚回来。 爱分析：有些业态会开大店，一家店里综合满足某类用户的所有需求，长期来看会是一种趋势吗？ 冯卫东：消费者的时间更宝贵了，希望在一次出行中完成更多消费体验，从这个角度来说是一种趋势。但这种趋势已经体现为购物中心业态了，其他大店业态会集中在少数需要深度体验、比较和决策的领域，比如说家装家居。 爱分析：家装家居行业的增速很不错，为什么没有发展出新的渠道和品牌？ 冯卫东：家装家居适合大店模式，造成创业的门槛比较高，创业者不太去涉足。即使有资本支持，但开始就是重资本，创始团队很容易股权稀释成为小股东，这也是一个障碍。需要有团队证明自己，让资本有信心。 家居产品品牌，一方面是缺少渠道，加上购买频次比较低，打造品牌难度大。很多企业是生产制造型的思维，不太懂打造品牌的逻辑。关于品牌经营，我们也看到一些创业者，希望把宜家的模式在中国进一步放大。 渠道丰富以后，对产品品牌的需求就更高了。”

评论如下：
冯卫东对于渠道和品牌的理解还是非常有深度的，投资做到这个份上也的确不容易。

******************

原文请见：投了周黑鸭、百果园的天图资本，是这么看消费升级的 | 人物访谈

评论日期：March 27, 2017 at 10:28PM

By GoldenRunner，via Instapaper.